困扰涂料经销商的问题

随着建筑事业的发展,涂料的销售量不断的上升,但是涂料行业问题仍然是存在的,是困扰涂料企业与经销商的问题,下面我们就来了解一下吧。

我国众多涂料企业的销售政策一般是以销售为中心、以年终返点为手段、以此来激励经销商最大限度地销售产品为目的的政策。这种政策在一开始对鼓励经销商扩大销售量起到很大的作用,但问题也就随之而来了。

企业是要制定销售政策还是营销政策?首先要明确这一点,我们才好进行市场操作。顾名思义,销售政策即最大程度地进行销售,一切以销售额至上。营销政策则是合理地稳扎稳打、步步为营地拓展市场以及与经销商共同经营市场。显然,中国的大多数涂企目前都是采用前者。这样的销售政策就导致了现今涂料行业混乱的现状,也注定了中国目前只是涂料大国,而非涂料强国。

那么,目前涂料行业问题的哦有哪些呢:

在观念上,许多厂家和经销商却是信奉赢—输观念。双方都想从对方身上索取更多的利益,就像双方在进行一场拔河比赛一样,都在努力地打倒对方,以便自己能胜利。

从厂家的角度来讲,许多企业和业务员只希望经销商能够更多更快地将产品销售出去,却不考虑如何支援、帮助经销商。一些厂家因自己销售工作中的问题,给经销商造成风险。如:厂家产品的质量存在问题,给经销商造成物力、财力方面的损失;有些厂家不善于控制货流和价格,致使个别经销商窜货或降价倾销,“掠夺”其他经销商的市场;厂家没有兑现或及时兑现所承诺的广告费、奖金等;一些厂家在经销商遇到问题、困难需要厂家支持时,却千方百计地推卸责任,服务不到位等等。

从本质上讲,厂家与经销商分属于不同的利益主体,双方在目标、观点和要求等方面存在着矛盾,如厂家希望有一个稳定的市场,而一些经销商却低价抛货走量,扰乱了市场秩序;厂家希望薄利多销,而经销商的原则则是量少利厚,追求高利润率;厂家给经销商提供促销赠品吸引消费者,以促进销售。而许多经销商却将厂家的市场支持费用视为利润补贴,将促销赠品拆零销售或只是用来拉拢下级客户,很难如厂家所愿用在终端消费上;厂家希望提高铺货率,但经销商考虑到货款回收等风险,网点数量很难达到厂家的要求,特别是对前途未卜的新产品,经销商更不敢大规模铺货;厂家希望产品出现在更多的终端,摆放在最好的位置,这项工作需要有人长期认真地去做,但经销商的销售代表一般只负责系列产品的订单与收款,终端的理货很难顾及;厂家希望经销商提高经销商的竞争能力,而经销商却往往不愿意为此投入,此外缺乏计划、资金短缺、管理落后、现金周转不畅等低效率管理现象也让厂家失望;一些经销商代理着几个品牌,希望多进一些不同品种、价格的产品,厂家无法通过合法手段禁止经销商同时推销竞争对手的产品,为此,厂家常常要给经销商一些折扣,鼓励多进自己的货,并专售自己的产品,如此等等。对于这些问题,企业如果不能给予一个很好的政策,就会影响销售。

优秀的企业应该认识到厂商共赢的重要性。涂企应本着渠道共创财富的理念与经销商共同操作市场。

对于涂料行业问题就先帮你介绍这些吧。共赢就是企业帮助经销商开拓市场,赚取利润。然后,厂家也通过经销商的帮助提高市场占有率及获取市场信息等。厂家为经销商着想,解决经销商在市场上遇到的问题以及营销上的困惑,并全程给与经销商完善的服务。同样,经销商满意了,厂家自然就能通过经销商来提高企业产品的销量以及打造良好的口碑。

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