王敬传--油漆行业的竞争策略

随着生活的改善,现在人们对于家居装饰也越来越重视,涂料油漆是家居装饰的好选择,下面就请王敬传针对2011年鳄鱼漆的营销策略进行分析。

2011年3月8—9日,鳄鱼漆三月全国经销商峰会在河北黄骅华悦凯旋大酒店顺利举行,鳄鱼漆各层领导与来自全国18个省市鳄鱼漆经销商齐聚一堂,从品牌塑造、终端建设、渠道开拓、营销政策等多个方面阐述了鳄鱼漆在2011年最新的市场营运手段与发展模式。会后,鳄鱼漆中国区营销中心总经理王敬传应邀,接受了本次访谈,就2011年鳄鱼漆的一些销售政策及未来计划进行了分析。

记者:王总您好!在本次经销商峰会上您说了彩妆漆的问题,也说了并不是所有的经销商都能够做彩妆漆,那么,鳄鱼漆为什么要设定这个门槛,评判的标准是什么?

王敬传:我们鳄鱼漆从2008年就开始推广彩妆漆,但是没有太成功,就因为没有一个设定的门槛,现在我们对所有的经销商都是合同管理,你是一个被动体,设定门槛是要去服从执行的。在去年之前我们团队包括公司都有这种问题出现,完全是经销商说了算,经销商说什么那我们公司就顺着经销商的意思去改动一些东西,这是不对的,现如今,我们设定了门槛,做起事来自然方便一些,主要从以下四方面体现。

记者:我想请问一下,现在鳄鱼漆的营销策略是什么样的?

王敬传:在我来之前鳄鱼漆都是从上往下走的,现在是从下往上走了,因为百强镇,我在中国这么多营销,所有的镇哪些镇有多少钱我都很清楚,像在苏南乡镇都有我的客户,一共27个,苏南4个地级市我有27个经销商都是独立合作的,原来整个5个客户的产值不到60万,现在客户的产值200万,从去年大概7月份以后到现在平均在150到200,有时候在120、130,平均下来150万。北方还是一个大客户群,比方说吉林,辽宁以县为单位,辽宁开始内蒙、宁夏、青海、甘肃这都是一群大客户。

记者:在您看来鳄鱼为什么能够吸引新客户上来,还有就是鳄鱼对新加盟的客户政策是怎么样的?

王敬传:我讲一个例子,去年我加入鳄鱼的时候是6月份,正式工作是8月1号开始,我加入之后就开始大招商,后面这5个月的时间我建了140个客户,为什么能吸引很多客户跟我们合作?第一是我从三棵树出来,我在三棵树经营有两年半的时间,应该可以说在涂料行业有一点声誉,在我个人的品牌上做事比较诚信,踏踏实实,不会轻看哪个客户,包括我所带的团队。第二是我团队跟客户之间的谈话,现在客户都很聪明,但他一看我的团队都比较稳定,讲话相对还是比较有诚信,所以我们跟客户间的关系就这么建立起来了。第三就是我们有大的政策,店面招商、人员支持、广告支持、员工的支持等几个规定,但是这几个规定当中我们是可以调整的,底下不能调整。第四是我们承诺的东西必定兑现,这是我们公司的宗旨,只要客户说了就会兑现。

另外,我们对待新老客户是没有区别的,我举个例子,比方某某底下一个新的客户,他可能要30万50万,他说广州我要自己投我要建一个大店,大店可能就是20万30万,可能建个一百两百平方的这种大店,我们现在在鼓励这些客户,你的费用全部用在建筑上,我可以同意授权我审批,把这50个点15万块的钱全部用出去,我相对比较灵活,所以说有很多客户愿意跟我们合作,因为我们马上就能兑现。

记者:您说今年目标是新增500到1000家供销渠道,您能透露一下具体怎么做吗?

王敬传:我现在是200多客户,所有客户我每月都在普查,所有的客户现在有多少个分销,长期合作的,不是嘴巴上说100个200个,就是有往来的,我从去年7月份就开始做了,也经过半年的筛选,包括相关的合同管理,还有销售数据,你这一个分销商一个月给你进货多少,你报上来的客户给你进货多少,这个每月要给我报数出来的。今年我们算下来大概有200个客户,我们现在客户群体总共加起来不到600个连分销,只有300个左右,为什么这样呢?我们一个县大概有8到10个镇,但是现在平均一个县级客户不到两个分销,我现在要求咱们做了50%,差不多有3到4个,这个是推广部去负责,每个月经销商必须要建多少,你要的政策都是有时间限制的,你不用的话这个月就作废了,你开分销商座谈会1万块我给你,那5000我给你,你没有开这个就作废了。我不会把钱送到客户口袋里,我要让这个钱变成政策,我给你这个政策帮助你去挣钱,这个就是推广部的六七个人下去灌输。

记者:我们知道您有一个和大房地产公司还有大家装公司合作的计划,请问,大概会在什么时候实现?有详细的计划了吗?

王敬传:计划已经有了,现在有很多大企业对精装房的市场很头疼,精装房所有的家具都是很高档的,包括彩电都很高档的,但就是这个墙面问题解决不了,用墙纸两三年它就变了,花了几百万买一套房,出现这种问题消费者肯定不会善罢甘休,起码保五年,正常是要保六年到八年的,所以站在鳄鱼漆的角度上我们计划和大房地产公司还有大家装公司合作,用我们高效的彩妆漆产品来解决精装房墙面的问题。

看了以上记者对王敬传的专访之后,现在你对鳄鱼漆的营销策略有了很好的了解吧,油漆涂料现在的销售量很好,是你投资创业的好选择。

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