营销员如何找到最有价值的顾客

对于一个成功的营销员来说,在经营产品时,有价值的顾客才是销售的目标,那么如何锁定价值顾客呢?

无法建立包括自己多数顾客身份特征和消费习惯的信息平台,就去想办法摸清自己最有价值的顾客到底是些具备什么样特征的一部分人;无力也无法为所有的顾客提供能维系其忠诚的服务,就针对最有价值的顾客和更可能成为最有价值的顾客开展忠诚计划。

锁定价值顾客办法:

1、途径

--向采取类似代顿-哈德森公司的商超谋取顾客档案及消费资料;

--通过建立一定数量的顾客档案和跟踪消费调查,来建立自己的小型消费数据库。只是,出于结果尽量准确的考虑,数据库的样板数应该尽量达到2000个以上。据研究,2000个有效样本,能较为客观、真实地反映调查结果。

2、顾客身份鉴别方式:

--某个销售周期内的消费频率和消费量;

--某个销售周期内的消费额;

--某个销售周期内的消费利润,以尽量减小期间广告、促销活动给鉴别最有价值顾客所带来的影响。

明确最有价值顾客的多层面共通类特征,使用其特征开展针对性的服务营销和顾客忠诚计划,以留住和扩大最有价值的顾客群。这里的"多层面"指的是:比如在1000个最有价值的顾客中,其中有500人喜欢某项个性化服务,而另500人则喜欢另一项服务。

怎样锁定价值顾客呢?在乐意得到某项服务的500人中,可能还有250人和乐意得到另一项服务之500人中的250人,一起喜好某项其他服务。

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