比嘉地板经销商访谈记:不是一个人在战斗

过去的2011年,随着物价不断上涨,不少经销商所在卖场的租金开始急剧上涨,加之地板安装工人的工资也比以往涨了很多,有时甚至招不到安装工人,更加重了运营成本,使利润缩水。投入大、利润薄、市场竞争惨烈,厂商投入产出失衡,成本费用呈现快速增长趋势。而市场前景却极不明朗,经销商赚钱难,企业招商也难,行业发展、市场前景扑朔迷离。但就在一片唱衰声中,比嘉地板却逆势上扬,在2011年取得了不菲的业绩。最近,记者分别采访了比嘉地板青岛、西安、洛阳三地的经销商,听听他们来自一线终端的声音,听听他们在与比嘉合作过程中的经验与收获。

青岛经销商:优秀产品造就六年零投诉

青岛经销商张老板代理比嘉地板已有6年多。谈及今年的销售,他表示尽管今年整个行情不好,但是他代理的比嘉在青岛地区受到影响非常小,这让其他同行羡慕不已。说到经验分享,他说最重要的是从比嘉身上很多管理上的经验。张老板感慨的说到,过去自己做销售,就是典型的“夫妻店”模式,自从加盟比嘉后,他将比嘉地板对其产品、人才的管理模式借鉴到自己加盟店的管理中,通过“公司化”的模式运作店面,取得了很不错的成绩。“比嘉地板在青岛六年,没有一起顾客质量投诉的案例,这在很多同行看来,是不可思议的。”张老板将这样的成绩主要归功于比嘉地板高性价比、高质量的优秀口碑以及良好的经销商扶持政策。“我庆幸选择了比嘉,也感谢比嘉选择了我。”谈及未来,张老板自信满满的表示。

西安经销商:比嘉给我度过难关的信心

西安经销商刘老板是2003年选择加盟的比嘉。他表示,自己当初是看中了比嘉地板在多层实木领域的鼻祖地位,并被其所拥有的中国多层实木地板行业最完整的产业链以及多项行业专利技术而打动了。8年来,尽管遇到了很多困难,刘老板一直未有考虑过“换马”经营。用他自己的话来说,“就在自己举步维艰的那些日子里,我们店得到了总公司的信任和大力支持,特别是总部的领导们能不断对自己给予鼓励,双方能及时沟通、相互理解、达成共识,使我有足够的信心坚持下来,而且事实证明,我的创业之路因为比嘉而变得越来越顺,生活也越来越好。”同时他也坦言,比嘉地板的质量是他最大的信心来源。“让店里的导购在工作中都底气十足,每一个买比嘉的消费者都是满载而归。”刘老板不无自豪的说到。

洛阳经销商:跟着比嘉,有肉吃

三位接受采访的经销商中,洛阳经销商靳老板是资历最浅的。加盟比嘉3年的她,自认为还是个新手。谈到为什么选择比嘉,她说比嘉营销团队的真诚以及领导力是主要原因。“我发现,业绩最好的企业恰恰都是那些拥有强大的营销团队的、具有完整系统规划以及合理流程安排的企业,因此在挑选加盟企业时我很注重企业的营销团队实力。而在多次接触比嘉营销团队过程中,他们的那种真诚以及其营销总监的领导魅力,让我折服,也让我觉得,跟着这样的团队,是有肉吃的。”谈到如今的成绩,她表示从最初的店面位置的挑选、到店面装修以及后来的地区宣传推广,比嘉都给了相当大的扶持力度。“我们缺人才时,比嘉会适当的输出;在缺乏渠道时,比嘉给了我们政策;在销售遇冷时,比嘉还会开展签售促销,给我们店带了更多人气,也扩大了我们在洛阳地区的知名度。”

比嘉地板:厂商资源整合最重要

中国地板行业起步二十多年,企业、经销商、消费者的“三角恋”关系始终是“剪不断,理还乱”,尤其是厂商关系,更是欲说还休。不少新品牌为扩张渠道,不惜成本、不计代价、不择方式地开发经销商。经销商店面开业以后,先期许诺的各种支持、政策都化为泡影,企业只管发货,其它一概不问,一概不管;经销商向企业要人没人,要钱没钱,要品牌没品牌,要广告没广告,要售后没售后,要新产品没产品,所有的都要靠自己,孤军奋战,形单影只,形同“孤儿”。 而作为传统制造型行业,目前地板行业和房地产、金融投资、能源等在盈利空间方面没有可比性,再加上员工工资、水电费、管理费等开销,经销商一年到头来能有微利就算不错了。不少经销商都感慨:“一个人作战真的很难。” 其实,经销商需要的很简单,一是销售政策,二是宣传投入,三是促销手段。因此厂家的支持力度,往往成为经销商专卖店生存力的重要因素,也成为了经销商衡量一个优秀而可靠合作伙伴的标准。

而从三位经销商口中,我们看到了这样一个与经销商一起相濡以沫、荣辱与共的比嘉品牌。在比嘉地板看来厂商之间的合作,重在资源的整合。资源的整合包含资金、客源、人才、模式、信息等等。因此比嘉选择经销商重在资源互补,缺资金的补足资金,缺体系的帮助建立体系,缺人才的比嘉输出,缺渠道的我们给政策,力求做到因地制宜,一地一策,通过资源的整合来创造共赢价值。

后记:选择比努力更重要

曾经有这样一个故事,一个年轻人,问一个大师,“我怎么才能成为一个百万富翁呢?”大师回答道:“你都和什么人在一起呢?”,年轻人道:“我都和一些和我一样的人在一起”,大师回答道:“你想成为百万富翁,那你就和百万富翁们在一起”,年轻人又问道:“我怎么才能成为一个千万富翁呢?”,大师回答道:“那你就和千万富翁们在一起”。

这个故事给我们一个简单的寓意就是,你想成为一个什么样的人就需要和什么样的人在一起。对于经销商而言这个道理同样适用,作为一个经销商要想成为一个大而强的经销商,就选择和优秀的企业进行合作,和优秀的品牌企业一起成长。人们常说选择比努力更重要,作为经销商选择一个优秀的企业,才能在和优秀的企业在成长中学习优秀企业先进的管理方法、先进的营销意识和超前的经营理念,才能借助和利用优秀企业的优秀品牌为自己的上升通道搭建一个好的发展平台。你才不是一个人在战斗。在记者看来,比嘉品牌就是这样一个优秀的选择。


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