可信经销商:金太阳灯饰谢晓忠

谢晓忠,常州金太阳灯饰总经理。金太阳灯饰位于常州市邹区老灯城西区3幢29-45、36-38号,营业面积1000多平方米,批发、零售兼营,代理的品牌有奥新、誉豪、千翔、欧帝雅、索菲特、欧派克照明等;主要工程案例有常州天目湖宾馆、镇江金陵饭店等。

放眼全国,各地大小灯具市场数不胜数。常州邹区灯具批发市场以年销售额超过20亿元的傲人业绩脱颖而出,成为公认的全国第二大灯具产品集散基地,备受各界瞩目。在这商贾云集、卧虎藏龙之地,那些出类拔萃者就更非寻常之辈了。常州金太阳灯饰就是其中的佼佼者之一。

长期实地调查发现,在邹区灯城千家经营户中,金太阳灯饰虽不是年销量最大的商户,却算得上是整个灯城人气最旺的店铺。该店客流量大、门庭若市,同一个市场好些店铺却门可罗雀,两相比较,无疑是冰火两重天。面对此情此景,许多人都想不明白:金太阳不是灯城最早一批做灯的,既没有代理如雷贯耳的品牌又没有超豪华的装修;既不是超级大店又没有位于黄金地段,门市小姐也并非个个如花似玉,连门头都不起眼,总体感觉只算得上一般,可为何那么多商家和消费者都像中了邪一样独往该店跑?近年来,还时常有广东来的老板在其门口来回观察研究,啧啧赞叹的同时试图破解其成功的奥妙。

毋庸置疑,金太阳灯饰能有今日之超级人气绝非偶然,冰冻三尺非一日之寒。想必大家都有同感,现在做生意越来越难,当中最难的就是聚集人气,有人气才有财气。那,金太阳的人气又从何而来?

笔者费尽周折,长期观察、多方打听,走访该店管理人员及大量知情人士,终于大致了解到了其成功之道。

成功关键词一:诚信经营

金太阳灯饰总经理谢晓忠说:“生意都是诚信带来的!”应该说这不是一句冠冕堂皇的套话。讲诚信说到底就是对客户负责。并且讲诚信不是一天两天就能立竿见影的,而是多年如一日的承诺和践行。同时要对客户一视同仁。前些年市场供不应求时,即便是搞霸王卖灯也有生意做,现在则不一样了,坑蒙拐骗者难逃关门的厄运。还有就是每年旺季时大家生意都会比较好,讲诚信和不讲诚信差别不太明显,一到淡季,就立马泾渭分明。

风雨十年,铸就金字招牌。提及诚信一词,谢晓忠侃侃而谈,做生意不是靠上门去拉就能拉到生意的,在当今客户越来越理性时,表现尤为明显。要让人家自动上门不容易,不要怕没生意,只要讲诚信,终究会胜利。

一次有位下边的客户,进了两个6头的花灯,下次再来时却要补3个底罩、15个边罩,明眼人一眼就能看出这里边有问题,面对如此无礼要求,谢晓忠二话没说,全部补齐,然后向其坦言:以后继续做朋友可以,做生意则不合适了。据悉,金太阳一年花在买配件上的钱就超过十万元,这样做都是为了信誉,切实保护分销商的利益。

把自己的生意做好,做灯一定要专业,尽心尽力去做,这里搞一下,那里搞一下,那不行。先把自己的基础打扎实,不是每一个行当自己钻进去都赚钱。每一行要做好,首先要把信誉做好。地方上有关领导也多次给谢晓忠做工作,动员投资建厂,或贴牌生产,但他始终不为所动。一门心思做好老本行,其实这也是对客户负责的一种体现。

要把生意真正做好,对客户得讲诚信,对自己的员工同样也得讲诚信。对客户讲诚信相信许多厂商还能做到,后者就容易被忽视或不那么容易能做到了。不按时兑现承诺,克扣工资,随意处罚员工也许是许多企业的家常便饭。对内讲诚信,就是对员工负责,现实生活中常见这样的情形,老板一时兴起拍胸脯许诺如何如何,届时早忘了或寻找种种借口予以推脱。员工纵然是敢怒不敢言,也会想方设法“回敬”老板的。企业最终效益会怎样就不难想象了。在金太阳,只要是说过的话就算数,员工工资每年递增10%,从不落空。过年过节还不忘发些礼品。

现在的门市经理已跟随了老板八九年了,许多老员工也是一干就是四五年。与人家不同的是,权力都下放,每个员工都能代表金太阳,从来没有哪个店是这么做的,一般门市,进货价从来都不告诉员工,在金太阳则全公开,从来都是。“是员工养活了金太阳,而不是老板养活工人。”谢晓忠是这么说的,也是这么做的。

成功关键词二:质量意识

年,谢晓忠开始做灯,之前搞建筑工程,一开始就选择和华艺、胜球、古镇灯具厂等古镇三大灯具厂合作。当时整个灯城仅10来家做广东灯的。用他的话说,卖灯就要对客户负责,质量是基本的保证,有质量才能生存下去。当时广东灯具款式好、质量稳定,比温州灯具要高一个档次,但价位也相应要高一些。反复考虑后,谢晓忠果断决定只做广东灯,那时大家都销温州灯,相比温州,古镇路途遥远,货运又不发达,而且是现金拿货,全是自己找车整车整车地拉回来。虽更辛苦,亦无怨无悔。坚持至今一直没换过,可谓对广东灯具情有独钟。

灯的质量要好,这是金太阳选择代理品牌的前提。

成功关键词三:向管理要效益

为加强内部管理,早在七八年前就开始实行电脑管理,当时电脑还都是从广东买来的。后来引进管理软件就不再采用传统方式人工理账了,进销存资料都保存在电脑里,需要时随时调出来,方便快捷、一目了然。既省时省力又省钱,效益很明显。

再有就是养成良好的工作习惯,今日事今日毕,事情没完成不下班。不但老板自己这么做,而且要求所有员工也做到。

成功关键词四:优质服务

谢晓忠说,服务态度好坏决定回头客的多少,如果说把好质量关是让客户买得放心、用的放心,那强调服务就是保证客户买得顺心、用得舒心了。

服务,怎么服务?就是把人家的问题当自己的事去做。

现在灯城安装空调的商户比比皆是,前些年可不一样。当时大家还认识不到,金太阳是灯城最早一批安装空调的商家。当时资金还不太宽裕,仍斥资7万多元买了七八台空调,生意一下就好了不少。创造良好的购物环境,体现处处为客户着想。

有个商家来进货,在店里选了几千元的灯,去银行取款时被坏人给抢了,尽管第一次打交道,但谢晓忠一个劲地安慰其别着急,没钱还是照样发货,不嫌贫爱富。以至那位老板感动得不行,再来时自然就非金太阳店不进。这样的事还不只一次。还有一次,丹阳有位商家进货回程途中被交警查扣了,乱罚款,打来电话求救,谢总马上派人第一时间送钱过去。当然这样的事例还有许多。用谢晓忠的话说就是,急客户之所急,能帮上忙的就尽可能地帮忙。

邹区照明电器协会会长朱世海点评金太阳时说,该店不管是老板还是营业员,在服务方面都做得比较好。

成功关键词五:价格适中

中国国情也是我们不得不考虑的一个重要因素。

金太阳走的是中档路线,所售产品适销对路是其一大特色。无论是大城市还是苏北等欠发达地带的消费者对其产品价格都比较满意,市场接受程度也较好。

谢晓忠坚持的原则是,做让老百姓买得起的好灯。价格高的东西不一定质量就好,因为高附加值和暴利经营的可能性很大。价格可以低点但质量不能差,同时不能搞暴利,厂商都追求薄利多销就行了。

成功关键词六:厂家支持

谢晓忠多次提及,能有今日,首先感谢古镇许多厂家的大力支持。一个好汉三个帮,自己本事再大,没厂家支持,也不行。

选择代理品牌还是有讲究的,小厂实力不济,大厂大品牌又牛气得很,到头来,还是中型企业支持力度和服务态度最让代理商满意,特别是那些营销理念好的成长型品牌。

也许有人会说,其实我们也是这么想的或就是这么做的,为啥生意就是不好。恐怕差别就在于许多商家有好想法却没执行到位或没能真正长期坚持下来,只做一时一地生意也就不足为怪了。

著名家电企业海尔的领军人物张瑞敏有句名言:把简单的事情做好就是不简单。武学中也有把一些基本的简单套路练到极致,便能天下无敌的说法和案例。平淡中见真功夫。有时成功就是这么简单!


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