如何进行涂料产品重点解说

一个合格的涂料销售人员,应该能够详细的为涂料产品做解说,但一个新手,可能也会介绍很多,但都说不到重点上,而不能打动客户。

部分涂料企业目前针对售点导购人员专业知识不足,特意编写产品FAB手册作为指导参考书。此举的确能提高导购人员的解说水平,并能保持同品牌、同产品各售点解说情况一致。对于没有制作产品FAB手册的企业,售点可以组织导购员自行整理产品FEARTUE产品特点,ADVANTAGE优势,BENEFIT利益点,加以提炼培训形成统一口径。

产品特点,应根据自身产品的实际情况设定,不可一概模仿全面覆盖。同时告诉消费者“高固含、不变黄、耐磨度高……”是非常愚蠢的做法。极少消费者相信一个产品能有10多个功能的。更重要的是,关心“不变黄”的消费者只需要解决“变黄”的问题。“多一个功能多一分钱”的道理,消费者都知道。自然也不愿意为他不需要的功能多出钱了。

优势,解决为什么这种产品更好。本产品的“耐刷洗”次数高于其他厂家产品的,同是“三合一”本产品就有加稠型可供选择。

利益点,产品都能为消费者提供些什么好处、能解决哪些现实问题,这是关键点。产品特点和产品优势是产品本身的属性,对消费者没有直接效应。其实很多涂料售点都能解说上述两个方面内容(只是没有做到合理总结和规范而已),却对利益点重视不够。往往消费者却更关注利益点。

所以,涂料售点导购员在解说涂料产品时告诉顾客“避免漆膜因水分内渗而粉化或脱落”远比“本产品高度防水”实在,更能打动顾客。

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