怎样做个可信建材销售

想要成为优秀的建材销售,必须经过严酷的市场磨练,一同分析下面这个典型案例。

建材产品的销售与其他产品的销售可能存在着一定的差别。这个差别想必销售过建材产品的人员都清楚,那就是关系和公关。一般建材产品是针对于建筑开发商和装饰装潢商,因为他们长期从事这个领域,所需要的产品也大多雷同,所以,所签订的合同一般比较大。其他小额订单或者产品另当别论。但是进行公关谈判等需要的成本、精力是相当昂贵的,所以,部分建材销售人员感觉很累很累!对于真正急于购买的客户,他会比较关心产品的技术性能指标和安全适用范围等。作为销售人员,我们一定在销售之前,弄明白该产品是怎么一回事儿,除公司给我们提供的参数和指导以外,我们还应该根据产品的不同,多了解一些,争取专业一点,这样在谈判时就轻松自如,还可能达到胜券在握的效果。

案例:小张(化名)向我销售钢化玻璃,他劈头盖脸地向我宣传了一些资料上的内容,可以说是背得滚瓜烂熟。但是我需要找到我要急需的钢化玻璃,哪有时间接受他的请客等一系列的作为?我希望多了解一下产品,因为他的钢化玻璃上的应力斑很重(我也不是很懂),可是他始终回答不了我的问题或者试图转移话题,没有办法,我只好喝茶(送客)。小陈(化名)是和我联系的第五个销售人员,他只是了解我的使用安排和需要注意的事项,解释了应力斑的情况和其他技术要点,我明白找他买产品可以放心一点,于是没有什么公关之类的繁文缛节,他顺利地签走了我的订单。这件事情给我很大的启发,涉及产品的生产和销售,一定要多懂一些与产品相关的知识,在同等的条件下,客户会照顾专业的人员。

多一些专业涵养的修炼,少一些投机取巧,对于建材销售人员是大有好处的。

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