吴堂祥把个性化涂料卖给年轻人

吴堂祥在涂料行业已经有了10年的职业经历,他从基层销售员起步,一路做到著名上市公司高管的职位。

吴堂祥放弃了高薪,选择自己创业。在多彩饰家之前,他曾通过收购品牌与技术合作创立了蓝狮智得,主营民用防水涂料及外墙涂料。多彩主营内墙涂料时,吴堂祥没有把多彩饰家纳入蓝狮系统,而是成立了一家新公司。“因为我对多彩饰家的运作模式有全新的设计。”

自2013年7月多彩饰家在北京成立以来,目前已开分店的月盈利能力是传统涂料店面的3倍,多彩饰家计划在2014年国内突破300家分店。

吴堂祥的秘密武器是用互联网思维颠覆涂料行业。他用自己职业经理人的经验对商业模式进行把控,加上在涂料行业的丰富经验,期待通过多彩饰家完成颠覆。

一体化是大势所趋

吴堂祥认为这当中的关键点在于消费者的一体化需求、个性化需求和售后需求能否解决。“一个行业能被颠覆的重要前提是市场存在没有被满足的重要需求。这种需求可能是新生的,也可能是已经存在但却被掩盖、被忽视的。”

那么,涂料市场有这样的需求吗?吴堂祥调研了市场,发现涂料界是“很可悲的”:“中国涂料市场近10年几乎没有创新。”涂料制造商一直在卖半成品,消费者买到涂料后,还要请人把它刷在墙上。 “目前家装中的墙壁涂装需要购买涂料、购买辅料和调色施工三个环节,任何一个环节出问题都会影响最终效果。”消费者在施工前无法看到直观的效果,而涂料、辅料、施工这三个环节多出自不同的公司,消费者缺乏专业知识,一旦最后效果不好往往就陷入扯皮,基本利益难以保证。

“消费者为半成品买单,其实想要的是涂墙后的效果而不止是涂料本身,市场却只能提供半成品,这之间存在巨大的需求落差。”

吴堂祥从立邦身上得到启发。很多人在卖立邦多乐士的时候会提出疑问:“谁来帮我刷漆?”大部分人只能去马路边找“游击队”,工人刷漆水平的好坏、加水的多少直接关系到油漆上墙后的质量。而涂料更复杂,中间还多了腻子粉这道工序,腻子也要加水,工人的水平不靠谱,再好的涂料也等于零。“油漆品牌这么多年来没有解决服务问题,因为他们一直在卖产品而已。”

吴堂祥认为一体化一定是大势所趋,因为这能为消费者带来便利性。“将来人们越来越富裕,但时间越来越少,操持过装修的人对其中的劳心劳力大都深有体会,不可能像父辈那样去买涂料、沙子、滚筒、腻子粉,再去找油漆工。”这更多关乎消费者的购买体验。便利性是一个普遍的需求。虽然目前一些主流涂料品牌开通了网购渠道,应该是在便利性上的一个进步,但却在收货、施工的环节又额外平添了烦琐。涂料消费的便利性涉及购买选择、送货收货到调色施工整个过程,能不能提供丰富而直观的设计选择,能不能“所见即所得”,能不能货到上墙,一次搞定等。

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定制化:满足80后、90后需求

吴堂祥发现的另一个痛点是尽管涂料颜色千变万化,上墙效果却千篇一律。“其实最早的橱柜行业也是一样,直到有了定制概念,现在定制概念在橱柜市场占据了95%的份额,传统橱柜早已不能满足消费者多变的需求”。吴堂祥从橱柜中得到灵感,为什么不能把涂料也做成定制的?定制涂料的概念萌生于2012年,那时候行业成野蛮生长的趋势,也有少部分客户在涂刷墙壁上提出了自己的风格要求,从而滋生出“艺术涂料”概念,正是这种细微的增长同样也刺激到了在涂料界摸爬滚打十多年的吴堂祥。

多彩饰家创立后,很快按他的思路执行,找到国际一流的墙面设计师,开始研究墙面涂料款式的设计,已经设计出300多种涂料款式,每月可推出近10款新品,拓宽用户的选择。产品的设计款式遵从与艺术接轨的理念,打造“墙面设计师”“墙面色彩搭配顾问”的概念;未来让产品与时尚接轨,多彩饰家又提出了“墙面空间心理学”,并计划发布年度“涂料色彩及款式流行趋势”等。

人们对个性化的需求越来越强烈。吴堂祥透露,目前,90%的用户选择自主购买,其中作为未来消费主力军的80、90后对个性化、一站式的服务的需求明显增加,定制模式已被广大用户所接受。而多彩饰家打破了传统店面以实物陈列及备有大量库存的模式,采用样板形式在店内陈列,受理订单后由外包的仓储进行配送,使得服务商不再有积压库存的压力。

“我们主张涂料不是只有几种颜色,而是成百上千种款式。在色彩的基础上又幻化出复色色彩、立体色彩。”吴堂祥发现涂料市场发展这么多年,没有人研究视觉效果,而经过浮雕工艺、风干技术等加工过程,涂料可以呈现出多种多样的墙面,甚至做出立体感。多彩饰家把这些设计分成十大系列,每个系列有若干款式,让消费者直接根据效果来选择产品。


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