宋桂英是如何从最初的家具城门市发展到新北方装饰建材城

宋桂英再度回味这一路走来的心路历程时,所有的封尘往事在她平和的讲述中都一一变得清晰,但泛化不去的却仍是记忆里那一份清香淡淡。而宋桂英本人的性格,也一如桂花般有别于其他,清浓两兼的特点非常明显,既清芬袭人又浓香远逸,在办事果敢不拖沓的同时又饱含一颗对人对事的善良之心。

随着社会的进步,我的生活也在不断发生着改变,每一种变化都让我感到欣慰。我原来在玻璃仪器厂做销售统计,工作环境还是很好的,但是自从有了小孩之后就没再回单位工作了,我就开始考虑自己要做点事情了,于是就尝试着做一些小买卖小生意,没想到很多,当时的目的也很简单。后来因为一个偶然的机会,得知家具城开始有招商计划,我就买了个摊位,决定自己做生意,也就是这样,开始接触了五金配件。从此以后我便开始慢慢接触到了家具行业,并跟这个行业结下了不解之缘。

记得是在93年的时候吧,那时候也是家具城刚刚开业,最开始我做五金配件生意时,是从南方进货然后在这边零售的,因为当时这些东西小又没有大的销量,所以当时是基本不赚钱的,很长一段时间之后当时我未免会感到有些迷茫。因为那时候在东北,家具类的五金配件没有人用,在当时我可以说是东北第一家做这种家具五金配件生意的,所以当时怎么经营,怎么找渠道,怎么让大家知道认可这个,都非常难的。因为过去的老式家具都是用钉子订的或者是用胶粘的,而且家具厂在制作家具时,一般也不使用五金配件的,所以大家都不熟悉五金配件,自然也就没有市场。但是生意都是有成本的,几天都不开张也就意味着赔钱,所以当时确实挺着急。因为我原来也没接触过装修行业,对这个行业也都是挺陌生的,所以我在最开始做生意的时候主要就是跟着同行学,平时也经常跟了解和熟悉这行业的人交流,因为当时到哪里我人缘都不错,然后大家看我也很虚心挺愿意学的,大家也就都很愿意告诉我的。然后我当时也是学到一点就记下来一点,但是别人告诉的还只是"皮毛"而已,想真正了解这个行业,就需要你去亲身经历。所以后来我想就试着自己做吧,一边实践一边摸索学习。

然后当时就想,与其这样整天耗着时间和精力维持现状,还不如出去走一走市场,具体了解一下五金配件的知识和销售渠道,看看那些成熟的渠道是怎么做的。所以我当时只身去了广州,然后因为当时也没有那么多钱,所以做火车去的广州,而且因为怕这一路上会有特别大的花费,所以自己在路上带了很多的吃的,那时候条件跟现在比起来,真的是挺艰苦的。然后刚到广州的时候我就更茫然了,哪里都不知道也没有朋友,更别提什么五金配件上货的地方了,所以刚去那边的头几天我是真的有点上火了,但是女人有时候真的就是有种韧劲,性格本身也总有股不服输的劲头,既然选择了就要做到底。然后我就想,既然都来了,什么都没有学到太可惜了,再试试吧可能就能找到了。

所以当时就是报着一种信念在广州我就四处打听,天天大街小巷的去找家具五金市场,当时每天回到住的地方都累的不行,腿肿得都不像动,但几天之后真是功夫不负有心人,我终于找到了一个卖家具五金的地方,然后我就和他们的负责人聊了起来,当时那个负责人看我千里迢迢的从沈阳来,然后我给他讲了我来广州的原因,他当时也被我的真诚和执着所打动的,所以他也就很热心的帮我。我就向他很详细的咨询了五金配件怎么上货,怎么销售等问题,因为他的一些讲解和指导,学到了不少知识。在当时这些帮助对我真的影响很大,然后这次回到沈阳,思路就更清晰了。回来以后我就重新调整了以前的一些经营思路,那时候我就想,如果想把这些五金配件让大家认可,就一定先要让大家知道用它的好处。

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然后当时就经常给这些业户讲:你的企业要是想做大做好,就得扩大销售范围、往外地去销售家具产品,这就需要把家具拆分开然后再打包邮寄,但当时做的整体家具是没有办法包装的,所以想要做拆分家具就得用到这些五金配件。然后我给大家讲过之后他们也觉得非常有道理,但他们还是并不十分确信,所以在最开始我就免费赠送给他们,也就是现在大家常说的"体验式消费",让他们拿回去到家具上去试验,等大家都觉得这个配件用着很好,自然就会有人认可你的产品,生意也就自然会好。渐渐的他们也就开始觉得这样做家具很好,慢慢的越来越多人注意到这些五金配件了,就这样我的生意逐渐开始有点销路了。

因为在东北我是第一家做这种拆装家具五金配件生意的,所以那时候大家对这种能拆装的家具配件根本没有概念。但是有些东西并不是你不认可它就不存在的,我当时就认定这个行业以后一定会有发展前景,所以当时尽管没人识货,我还是想了很多办法。因为当时我听说有一本上海出的杂志是专门研究这种家具拆分的,所以找了很多地方终于订到了这本杂志。然后我记得杂志一邮到我就一口气把这本杂志的内容看了一遍,然后晚上的时候又看了好几遍,几乎手里天天就是拿着那本杂志。就这么反反复复的研究了几天之后,我就觉得当时思路开阔了不少,对这些家具五金配件的应用更清楚了。当时也正因为这本杂志,我也更坚定了当时自己的信心:这种家具拆装方法这么好,以后在企业中一定能大量的应用。所以为了把这个技术传达给更多的人,我就经常把杂志分页复印下来,有顾客来我店里的时候,我就按照杂志的介绍给他们讲什么是拆分家具,这些五金配件的作用是什么,最开始也很多人根本不明白家具拆分的概念,但是渐渐的有人就开始前来询问,这样我就很耐心的给他们讲,而且还送给他们一些图纸,让他们回家再研究,尽管这样五金配件的销量也还是没有打开。

但是直到后来有一天,有一个人在我的店里特别激动的跟我讲,他已经跑遍了五金商店,终于在这找到他想买的五金配件了,要不然就得去广东订货了。然后他还给我讲,为了这些家具五金建材去广州进货实在挺麻烦的,一方面是语言不通,然后他们发货过来还很可能出错。所以希望以后也能帮他们多进点这个类型的建材。我当时听到他说这些话心里也很高兴,因为坚持了这么长时间以后,大家都不认同这个产品,但这一次终于有人识货了。然后我见他当时特别坦诚,也跟他讲了我这个产品的进价和运费,当时他一听我卖给他这些价钱也觉得我很坦诚的,然后他告诉我其实这个家具五金建材现在大家开始渐渐有人认可了,只要你能让大家知道这个产品的用处和好处,以后肯定有好的销路。在那之后就陆续有人到我的店里来选五金配件了,慢慢的生意也开始有了好转。在那之后我就有些信心了,慢慢开始去沈阳的各大家具厂给他们讲家具五金配件的应用和方便之处。逐渐的,很多家具厂也认为我这个五金零件被应用的范围挺大的,所以慢慢五金配件在行业内的认知度也渐渐扩大了。就是当时因为这件事,让我坚定了以后做事的信心,只要你的东西品质好,价格合适,总会有人认可你的。

还有一件事对我的触动也挺大的,当时沈阳有一个金牛家私,他们以前叫积木,是八个大学生经营起来的,主要做拆装家具,他们的家具原理很简单,家具是组装的,就像小孩摆积木一样很容易。当时这种家具类型的出现,在市场着实引起不小的轰动。记得当时有一个人要买家具的滑轨配件,然后就有人到市场来采购,当他转到我店来的时候,就觉得我的价位很贵,但是因为觉得这种配件很合适,所以最后还是要决定把这个样品带回去试试。没想到几天之后他就又找到我的店这来,说那些大学生还挺看好这个材质和规格的,只是觉得价格稍微高了点。但是他们说你这个产品要是质量好,以后就准备在这个店全部进货了。从那之后他们用什么五金配件我就进什么配件,他们会定期给我下订货单,我进货完就直接转给他,一点点的销路就开始增大了,那么围绕着家具行业的所需,五金配件就越配越多,越配越全。

所以从这几次事上我就总结一些自己的经验:认定的事情就得勇敢的走下去,不管中间遇到什么阻都不能轻易放弃,只要坚持过来了,就总能看到收获。

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其实,做每件事情,尤其是在人家不认可的情况下,在开始的时候通常都是很艰难的,因为你需要让别人认可你,而这段坚持的时间倒底有多长,很大程度就上看你做人做事的态度。所以就需要你用平和的心态去为人处世,真心的对待别人,所以我一直很信奉诚信经营,因为诚实,厂家也愿意给你货,顾客也愿意买你的货。我们在这种商业交流中,非常需要以诚相待。所以直到现在我在新北方装饰建材召来公司会议时候也经常告诫大家一定要信守以诚相待的原则,跟商户一起把新北方的真诚,把大家的真诚让别人感受到,这样将心比心之后才有更多的人信任你。


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