专访华亮灯饰有限公司副总经理张兴华

2012年,华亮灯饰正式转型发力LED领域,明星与品牌价值相结合的运营策略,使华亮灯饰在众多同类企业中脱颖而出,赢得知名度。而在2014广州国际照明展上,华亮灯饰现场签约合作商将近80家。这次专访华亮灯饰有限公司副总经理张兴华,让他谈华亮灯饰是如何打造亲民化高端品牌。

战略转型 品牌先行

小编:张总您好,首先感谢您接受中国照明网的采访,您能先跟我们介绍一下华亮灯饰吗?

张兴华:中山华亮灯饰成立至今有11年的历史,前身是做传统行业的单一领域,专注于T4、T5日光灯的企业,在中山地区也是排名前列,渠道铺设在全国是比较广泛的。

在LED时代,很多传统企业都会面临转型的问题,华亮灯饰也在不断地努力,希望提升品牌的高度和知名度。我们2012年开始正式上线,专注于LED领域,上线我们第一件事先做品牌化运营,签约了凤凰传奇作为形象代言人,而且凤凰传奇这两年声誉越涨越高,家喻户晓,所以我们的品牌价值和他们搭配得比较完美。

在做LED系列的过程中,我们开始是专注商照,后来另外开辟了家居LED照明系列,上市半年的市场反馈非常好。

这次光亚展,华亮灯饰又增加了一个新的品牌,叫做“龙凤E光”。推“龙凤E光”之后,就照顾了经销商的价格要求。因为本身我们是推高端的,不少经销商跟消费者都说接受不了,于是我们就开辟这个中档优质的品牌,让大家都能接受。

小编:这次展会,华亮带来是哪些新产品,还有哪些新的技术?

张兴华:我们这次带来了一款智能控制系统,主要是家居大灯无极调光色温渐变的功能。这个产品是我们自主研发了很长时间,也测试过很多同行的产品,在耐用和高温测试上,能过关的非常少。现在整个行业都在大量地推各种系统,但是我们还是慢一点,要做到稳妥。

这次还带来了很多新开发的模具,很多是客户没有见过的,很有视觉冲击感,这也是我们能带给整个行业不一样的东西。

小编:您刚才也提到了,经销商和消费者对价格比较关心,华亮灯饰也在走家居民用市场,那产品的性价比这方面是怎么做的?

张兴华:其实我们企业不仅仅是生产产品,我们也对渠道销售价格做管控,因为我们是代理制的,代理商或者是省级物流商再分销下去,我们从出厂之初,就会设计好一套的体系。比如说一个花灯、客厅灯,它针对的消费群体以及零售价基本是可以确定的,利润也是固定的,全国都是差不多,除了运费差异,这样也能让分销商群体觉得有公平性可言,和同行其他企业就有区别。

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亲民化路线打造品牌

小编:您刚才提到了华亮跟其他企业的区别,对于现在LED行业来说,还没有真正地深入民心的品牌,那么华亮灯饰的优势是什么?

张兴华:首先我们是以消费者亲和力来打造品牌,照明产品本来就是很工业化的东西,消费者在购买时并不了解好坏之分,对品牌的概念也不强。所以,现在华亮走的是亲民化路线,我们找一个知名度高、深入人心的明星当形象代言人,让华亮灯饰成为你家门口LED的指导销售商。

包括终端细节,导购员的操作,我们都是每年定期培训,举办一些地方的消费者、经销商的推广会,知识培训会,目的就是以品牌推广为先决条件,行业宣传为主要目的。

渠道细分 加速全国布局

小编:您能给我们介绍一下华亮灯饰现在的渠道铺设情况怎么样,包括我们国内和国外的渠道。

张兴华:国内渠道大布局基本完成,基本上每一个省级物流都确定了,细分渠道也正开始做,比如分成家居为主的渠道,或者商业照明为主的渠道,现在开始逐渐分化了。这种高端渠道分化之后,我们推出的新品就是满足大众消费需求的,贵的产品可能就5折的价钱,拿到市场上之后就很有竞争力,这种渠道我们把它叫做“流通销售渠道”。

小编:您刚才介绍了国内渠道的情况,国外的情况怎如何?

张兴华:在国外,我们一年大概有5000万到一个亿的营业额,主要在中东地区,还有巴西、俄罗斯、南美地区也有做,欧洲和美国准入标准比较高,我们也正在逐步开拓。

小编:华亮在今年上半年的市场情况和营销情况怎么样?

张兴华:如果从市场情况说就是供不应求,始终属于一个欠货加工这个状态,但也考虑到市场淡旺季,所以在这次光亚展,我们也下了很大的力度,要做到淡季不淡,市场才能提得好。而且,我们在市场推广和服务上,用了很多和同行不一样的招数,我们对终端客户的支持以及服务,是远远大于同行的,所以我们整个运营体系的稳定性在行业里是比较突出的。

小编:华亮是在2012年开始专注LED领域的,到现在为止研发团队的建设情况怎样?

张兴华:华亮其实属于一个生产加工型企业,在LED产业链里属于应用企业,自己开发模具,五金加工,做贴片,大部分原材料可以自己加工完成。有专门的工程部、项目部,我们的电源开发都是自己做的,这样能保证品质稳定性,所以,我们整个研发不是靠人多少,是靠团队品质的稳定性和检控机制。像我们平常做电源测试,广东省标准是60度烤箱2天测试,我们是80度烤箱15天测试,如果能过,我们再决定这个电源上不上,这个标准远远高于地方标准,这个就能保证你的产品稳定性。

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线上线下联营 差异化服务

小编:现在LED照明企业做电商是一个很热门的话题,华亮在这方面是怎么去做的?

张兴华:我们的电商一直没有正式推广,我们和下边的客户交流,不管是分销商还是整个物流体系,都有抵触情绪,大家认为你做电商了,会影响我的实际销售,也影响终端售价,因为电商的竞争更激烈。

我们现在用一个新办法,就叫线上线下联营,现在大家都提这个话题,而华亮也比较容易做到。因为我们基本上在每一个县城都有网点,网上订货,线下取货,上门服务都很便捷,这样和同行就有区别了,最终就不是价格战,是服务政策。因为最终买灯具类产品,很多人小的敢买,大的不敢买。

现在还出现了一个反常态的事情,买灯并不贵,装灯很贵。但实际上,如果你在线下买灯花四百块,装灯是不要钱的,最多花五十块。如果按我们这种线上线下联动的方式,服务费就省了很多,其实比网上直接买的还便宜。

小编:也就是说,华亮将产品跟服务一起打包给消费者,免费为消费者安装?

张兴华:对,至少是让消费者风险降低了,出现问题的时候,不用经过很长时间的退换货等待,如果现场安装不满意,也可以马上拿走换新的。

小编:您能跟我们谈一下华亮在今年下半年或者未来两年的发展规划吗?

张兴华:我们在下半年主要会把工程渠道建设好,深耕商业照明渠道,计划会有200家左右的专卖网点要建商业照明。新推的中档品牌,要在全国形成布局,让消费者能够买到又好又便宜的产品。在未来两年,华亮也会积极和中间辅导公司合作,准备上市。因为企业运作需要各方面的资金来源,我们需要整个资本市场运作来支持,所以我们也在计划两到三年要做上市准备,现在开始进入辅导期了。


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