专访大自然家居地板事业部市场中心总监姚武鹏

万人疯抢是大自然首创及独创的家装团购营销模式,自2011年至今已一共举办了87场次,展出1.8万款产品,租用超过28万平方米场馆,参与消费者突破10万人次,通过运用众筹模式最大限度让利给消费者,这就是其不同之处,这一次我们专访大自然家居地板事业部市场中心总监姚武鹏,让他为我们详细讲解一下!

小编:姚总您好!首先请给我们介绍一下“万人疯抢”最大的特色在哪里?这样的活动给消费者带来了哪些实质性的好处?

姚武鹏:这个问题问的很好,我要一个个去解答:

“万人疯抢”最大的特色有2点:

1.它不仅是一个简单的促销活动,更多的是已经把“万人疯抢”的模式(即F2C模式)真正意义上是打造一个线下的实体交易平台。全品类的产品实际上是把工厂直接搬到最前线,搬到离消费者最近的地方,是一个工厂直销的购物平台,这是第一个不同的地方。

2它的规模空前:以往的“万人疯抢”是分时间点、分站式的巡回模式。这次是全国同时引爆,39个会展中心,每个场子预计一万人,这个规模是空前的,这是一场看不见硝烟的大规模战役。

那它究竟给消费者带去什么样的好处呢,这里要分4点来阐述:

1.有着史无前例的超低价格,因为消除了工厂到消费者之间的很多环节,“厂门对家门”,产品直接面对消费者,消费者更直接的得到史无前例的低价。

2.消费者有更多的选择。因为门店的面积有限,消费者在门店所看到的展示产品也是有限的,一个门店最多平均也就是一百来款产品。但这次活动是在展览中心内举办,整个场地的展示产品可达到五六百款,消费者对产品的选择余地更大,而且活动现场也会推出很多新品,消费者的选择性更大。

3.消费者可一站购齐。除了地板之外,还包括木地板、衣柜、橱柜、壁纸、整体家装及其配套产品,一站式、套餐式的家居。此外,本次还有抽奖活动,其中包括4999元的免单大奖。对消费者来说这个优惠力度是空前的。

4.公益性:对于尤其是木地板等建材家居消费者来说,有很多都是二次装修,家里一般都有在读小孩,有的可能是要参加中考或者是高考的。我们计划通过这次活动来募集一些资金,来对一些贫困大学生进行资助,尤其是高考状元。这样消费者既买到了物美价廉的东西,也做了一份公益事业,在物美价廉的消费过程中又做了一次慈善,多种利好。

小编:在行业里面,很多人会把电商看成低价的代名词;其实万人疯抢在行业内看来也是一个低价让利活动。你认为这两者之间有什么不同?

姚武鹏:电商和“万人疯抢”当然有很大的不同, 而且两者之间实际上是有着本质的区别。

1.万人疯抢平台当然首要的是超低价,但这个低价可以比电商来得更直接,而且更低。电商的平台是通过极大限度的压低企业的利润空间,把折扣放下来,为线上平台吸引流量。而万人疯抢活动首先是直接把价格放下来,然后再把企业要交付给电商平台运营的费用拿下来,直接回馈给消费者,做到极致的低价让利。

2.万人疯抢不单是低价,更重要的是能保障后续的线下服务。因为建材家居的产品,它无论是线上买的还是线下买的,都是半成品,它需要线下的安装服务去实现它的价值。其中,物流配送、售后服务不到位甚至售后问题无人管的一些因素也是电商平台中家建材类目没有突破性进展的原因之一。2014年“双11”整个地板成交量是1.1个亿左右,也就是70万平米的地板,即便是2015年“双11”能做到4倍于2014年“双11”的增量,也只不过280万平米的地板,所以电商对地板行业传统企业来说还不是举足轻重的。

3.万人疯抢可做到“所见即所得”。电商平台上购买一般都会有“图片仅供参考”的说明,既然是仅供参考就留下了很多隐患,这也给很多线下做得不强的小企业跑到线上去把本身存在质量缺陷的产品拍成“天使”进行销售,以致于造成货不对板、品质不良、假冒伪劣的“陷阱”。尤其是通过外观都很难辨认材质的木地板,不可能通过图片可以看清产品真相,而且如果遇上售后服务不给力,那么消费者利益受到的损害的后果不堪设想,毕竟新房要住上10年甚至更长的时间。万人疯抢现场展示的全是实物,购买实物每个人心里都会比较踏实。

小编:请问大自然家居是如何做到如此大力度的价格优惠?

姚武鹏:这场活动是公司的战略活动,在今年年初的时候就已定下的战略,年初的时候公司专门针对这场活动,结合过往万人疯抢的经验,从整个产供销链条的各个环节形成规模性的效应。

1.首先,通过战略采购让大自然全球供应链的成员通过规模化供应去降低成本。

2.通过大批量的生产,降低生产成本,提高产量提升效率就把生产成本降下来。

3.通过大宗分省的规模化物流配送。公司在年初就与全国的大型物流公司进行洽谈,对货运方式、货运路线进行合理科学定制,就可以把物流仓储的成本降下来。

4.在公司层面把“降本增效”实施到企业的各个运营环节中,将成本进行控制。

5.对经销商的利润进行控制。一方面,通过对经销商产品组合进行优化;另一方面要求,经销商主动把价格放下来,以抢占市场份额为导向,牺牲部分利润去抢市场才能保障运营的顺利。

6.通过以上各个环节整体形成一个以降本为目标的正能量环,形成各环节的众筹模式让利,试想每个环节只要降1%,那么这个价格优势毫无疑问会比电商平台强得多。

小编:据了解,万人疯抢活动是在2011年首创的,这几年的活动开展下来,效果如何?在2015年,大自然家居想把这样的活动提升到一个怎么样的高度?

姚武鹏:2011年的万人疯抢是在广东的工厂做试点的举行,效果非常好。到2012年整个行业非常低迷,整个上半年的销售数据不是很理想,当时,就决定辽宁策划了一场万人疯抢的活动,活动成功举办后,提振了全员的士气。此后,这场活动就以点带面,一场一场做下来,截止目前,在全国已经成功举办了80多场。2015年,公司从战略层面把这个活动推倒了新的高度。

1.把活动做成促销平台。把以往简单的促销活动做成线下购物的实体平台。因为我们有全品类家居建材产品的优势,通过万人疯抢这个平台,消费者不仅可以一站购齐,而且可以做到“眼见即所得”。

2.把活动节日化。在营销领域,造节是一种流行趋势,像“618”、“双11”、“双12”等。所以也希望把这个平台做成线下的购物狂欢的节日,然后每年定期在年中办一场,在年末办一场。让消费者一提到购买家居建材产品就会想到万人疯抢这个平台。

3.通过活动探索兼容模式。我们不抗拒电商的潮流,线下商家最终还是要和线上进行融合,家居建材行业在未来局势还不是很明朗的情况下,希望这场活动与电商PK后,线下能找到与线上的融合入口。我们也想验证一下,这种离消费者最近的F2C模式是否是当下最好的营销模式;此外,通过PK,不仅对向线上的一些不良的商家宣战,而且也要对线下竞品决斗,通过激烈的PK,助推行业洗牌。在行业洗牌的进程中,以往是线下与线下的对决,而目前,洗牌遇到线下需要与线上对手进行PK的新形势。


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